Nuestro cliente buscaba capturar el pipeline de oportunidades identificado en sus principales cuentas. Para lograrlo era clave que Account Managers, Ingenieros de Preventa, Service Managers y Delivery Managers trabajaran de forma coordinada, integrando miradas comerciales, técnicas y de customer success. Sin embargo,
el Account Planning se percibía como una carga administrativa, con trabajo en silos y bajo impacto en la generación real de oportunidades. El desafío no era sólo metodológico, sino de adopción y factibilidad: sin una rutina clara y una dinámica de trabajo concreta, el modelo corría el riesgo de no sostenerse en el tiempo.
Co-diseñamos una nueva forma de trabajo del Account Team basada en nuestra metodología de Account Planning —Discovery, Estrategia y Win Plan— con sprints quincenales, planes de acción vivos y roles claros en cada reunión.
Asimismo, se trabajó sobre la usabilidad de la herramienta Altify, partiendo de un dolor frecuente en este tipo de iniciativas: herramientas que, en lugar de acelerar la performance comercial, terminan convirtiéndose en una traba cuando no están alineadas a las rutinas reales de los equipos.
Así, el Account Planning pasó de ser un ejercicio formal a un dispositivo práctico de gestión para generar y priorizar oportunidades, facilitando conversaciones más estratégicas, mejor calificación de oportunidades y una mayor apropiación del modelo por parte de los equipos.
El impacto principal se dio en la forma de trabajar sobre las cuentas, sentando las bases para una ejecución comercial más colaborativa, previsible y sostenible.
