Una fintech nos convoca para acompañar la transformación de su modelo comercial. Al digitalizar los canales de atención a usuarios finales, los representantes de sucursal debían evolucionar hacia asesores comerciales enfocados en vender soluciones a comercios medianos.
El cambio consistía en pasar de resolver dudas técnicas de usuarios
a sostener conversaciones de negocio con dueños de comercios desde una lógica B2B, mostrando el impacto de las soluciones en KPIs del merchant y construyendo confianza en un nuevo rol comercial. El desafío era acompañar al equipo en esta evolución del rol, mitigando la resistencia y construyendo confianza y ownership, tanto en los ejecutivos como en los líderes.
Realizamos un diagnóstico con líderes y equipos para entender percepciones y resistencias frente al cambio.
A partir de allí co-diseñamos, junto a un equipo interdisciplinario, el nuevo proceso de engagement comercial con comercios tomando el lanzamiento de un producto como MVP. En cada sesión trabajamos con un elemento clave en el journey del cliente para este
nuevo producto. Consolidamos una metodología de venta consultiva a medida y acompañamos su adopción con un programa de formación y clínicas de casos aplicadas a cuentas reales.
El proyecto incluyó un entregable en Excel enfocado en 3 etapas: discovery de la cuenta, definición de estrategia y ejecución/negociación de acuerdos.
