En el contexto del lanzamiento de una vacuna en una nueva región, nuestro cliente enfrentaba el desafío de traducir una estrategia de lanzamiento compleja, con fuerte contenido científico, en conversaciones comerciales claras para los equipos de campo. El lanzamiento implicaba además promover un nuevo paradigma de vacunación en adultos, lo que requería conversaciones disruptivas con médicos.
El reto era que los equipos comerciales comprendieran en profundidad la lógica estratégica y clínica del lanzamiento —criterios médicos, perfiles de pacientes y racional científico— y pudieran reinterpretarla desde una mirada comercial, identificando oportunidades concretas en el pipeline de pacientes de cada médico, sin caer en discursos genéricos ni puramente promocionales.
Participamos en distintas instancias del lanzamiento, desde el alineamiento estratégico entre Medical, Marketing y Selling Excellence hasta la preparación del equipo comercial y el diseño de workshops regionales en distintos países. El foco estuvo en reinterpretar la evidencia científica del producto —criterios médicos, perfiles de pacientes y racional clínico— para transformarla en un modelo de conversación comercial claro y accionable para los REPS.
El proyecto permitió elevar la calidad de las conversaciones de los
equipos, logrando traducir esa lógica científica a la realidad de cada médico, identificando oportunidades concretas en su pipeline de pacientes y anticipando objeciones clínicas frecuentes. De esta manera, los representantes pasaron de “explicar la vacuna” a sostener conversaciones estratégicas.
Como resultado, se fortaleció el alineamiento entre Medical, Marketing y Ventas, y los equipos de campo ganaron mayor claridad y confianza para abordar conversaciones disruptivas, coherentes con la estrategia del lanzamiento y con impacto real en la adopción del producto.
