En el marco de una profunda transformación del negocio y de su estrategia comercial, una reconocida bodega enfrentaba el desafío de redefinir el rol de su fuerza de ventas para dejar atrás una lógica centrada en volumen y sell-in, y avanzar hacia un modelo alineado con una estrategia de posicionamiento, premiumización del portfolio y excelencia en el servicio.
Si bien la bodega había realizado cambios estructurales relevantes
(route to market, áreas de soporte, incentivos y operación), el principal desafío era traducir esta nueva estrategia en conversaciones concretas con clientes, dejando atrás negociaciones transaccionales de precio y volumen, para competir desde la personalización de propuestas y la construcción de relaciones de largo plazo.
Acompañamos a la organización en el diseño e implementación de un programa de Excelencia Comercial orientado a sostener el cambio de estrategia en la práctica cotidiana del equipo.
El proyecto combinó un diagnóstico profundo del rol, Assessment Hogan individuales y un recorrido de formación basado en nuestro modelo de los 4 Oficios de la Venta Consultiva. El programa incluyó espacios presenciales y clínicas de casos virtuales sobre cuentas
reales, que funcionaron comoun dispositivo central para acompañar la adopción del nuevo enfoque.
A través de esas instancias, el equipo pudo bajar la estrategia a situaciones concretas del negocio, fortalecer la detección de necesidades, diseñar propuestas de valor más personalizadas y negociar desde una lógica de posicionamiento y generación de valor, sin perder la artesanalidad como diferencial de la marca.
