Clientes y experiencias

 

Nos valoran por nuestra capacidad de desarrollar intervenciones a medida con impacto sostenible.

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Dónde trabajamos

Hemos implementado proyectos en:

Industrias

Oil & Gas

Hace más de 15 años acompañamos a empresas protagónicas en la industria, tanto a operadoras líderes como a proveedoras de servicios e insumos estratégicos. Esta trayectoria nos ha otorgado una visión integral de los desafíos críticos que enfrentan los equipos técnicos, operativos, comerciales y de gestión en toda la cadena de valor —desde el upstream y el midstream hasta el downstream y las áreas corporativas. 

Aportamos la cercanía que contribuye a recibir la confianza de personas que gestionan procesos muy específicos; la mirada integral que nos permite aportar soluciones innovadoras y pragmáticas; y la autoridad de intervenir como un tercero imparcial y profesional, facilitando conversaciones de calidad en escenarios de alta presión y complejidad operativa.

Las empresas de tecnología en general se caracterizan por su expertise técnico, pero no por su voracidad comercial. Tienden a caer en la creencia de que “la calidad del delivery es la mejor forma de vender”. Después de todo, venden conocimiento, y para ello, el expertise implementando es la clave. Sin embargo, muchas veces esto redunda en problemas de Account Planning, falta de proactividad comercial, y ensimismamiento en la propia propuesta de valor. Suele faltar conocimiento del negocio del cliente, para mostrar el impacto de las propias soluciones en los objetivos de negocio de cada cuenta. Trabajamos con las principales empresas de tecnología de la región, diseñando procesos y metodologías para ir más allá de la venta por delivery.

A su vez, acompañamos a startups y unicornios del sector que, en contextos de rápido crecimiento, enfrentan el desafío de consolidar una cultura de liderazgo que les permita escalar su negocio sin perder alineamiento, foco ni capacidad de ejecución.

Una industria con una singularidad: el cliente o usuario (paciente) no es quien elige el producto, sino que lo hace el médico prescriptor, pero a su vez quien paga es otro actor, el financiador. Esto genera un enjambre de intereses y prioridades que muchas veces dificultan el acceso de la mejor solución para cada paciente.

A esta complejidad natural o intrínseca tenemos que sumarle la fragmentación de los sistemas de salud de cada país, generando subsistemas paralelos, uno con sus propias reglas, flujos de información, incentivos, y mecanismos de aprobación. 

Si las compañías farmacéuticas replican o espejan esta fragmentación externa con estructuras rígidas y culturas de trabajo en silos, es casi imposible que una molécula de alto costo llegue a los pacientes en tiempo y forma.

Desde la consultora ayudamos a nuestros clientes a construir culturas ágiles y colaborativas, enfocadas en lograr que las prioridades estratégicas sean las que guían la ejecución cotidiana.  Contamos con una sólida trayectoria acompañando a equipos directivos, Acceso, Ventas, Medical y Marketing, en América Latina y el Caribe.

Cuando cae el consumo, los Retailers tienden a buscar recuperar rentabilidad a costa de sus proveedores, generando vínculos comerciales transaccionales, cortoplacistas y poco sustentables. Las cadenas piden descuentos amparados en problemas de cross-channel y pérdida de márgenes, y las marcas se quejan de que su cliente no ejecuta las dinámicas comerciales según lo acordado. En el medio, las marcas value y propias del Retailer empiezan a ganar terreno, configurando una especie de “tormenta perfecta” para las empresas de consumo masivo.

Contamos con mucha experiencia acompañando a equipos comerciales a definir y ejecutar estrategias que permitan escenarios win-win, donde se construye valor gracias a una planificación conjunta y colaborativa (JBPs). Para que esto sea posible, desarrollamos programas de formación para que un KAM de consumo masivo deje de ser un apaga incendios operativo, y empiece a ser un consultor de negocios que desafía al retailer con propuestas de valor concretas y diseñadas a medida de cada cliente. El círculo vicioso de descuentos y notas de crédito se rompe cuando hay dos compañías con un plan consensuado, y una estrategia de Category management para establecer prioridades. 

Hace más de 20 años acompañamos a Organismos Multilaterales de Desarrollo para diversas necesidades de facilitación del diálogo, consultoría estratégica y capacitación. 

La articulación de actores diversos en procesos de alineamiento, coordinación y toma de decisiones se vuelven más ágiles y efectivos cuando son apoyados por dinámicas de conversación estructuradas y planificadas. Sobre la base de esta premisa, y a partir de nuestra capacidad de facilitar en inglés y castellano en entornos multiculturales, fuimos convocados como socios de diversos equipos de trabajo, desde divisiones sectoriales, hasta oficinas de país, y unidades corporativas. 

Luego de acompañar una gran cantidad y variedad de proyectos, en más de 15 países, hoy contamos con consultores de nuestro equipo idóneos y familiarizados con la cultura y dinámicas de trabajo de este tipo de organización.

Acompañamos a empresas líderes del sector, en un contexto donde las tecnologías tienden a commoditizarse, y la diferencia la marcan quienes desafían a sus clientes para que vean problemas y oportunidades de negocio que no están viendo.

Los equipos comerciales requieren, cada vez más, no solo solidez en la parte técnica agronómica, sino la capacidad de ayudar al productor a tomar mejores decisiones de negocios, que integren tanto cuestiones de sustentabilidad, transformación digital de la producción, asesoramiento financiero, asistencia para eficientizar procesos de compra y venta, etc. 

Tanto el representante de ventas híper técnico (casi un Market Development), como el asesor relacional orientado a resolver problemas operativos están obsoletos. Se necesitan perfiles híbridos o ambidiestros que puedan integrar tanto la generación de demanda desde lo técnico, como los aspectos de negocio vinculados a un profundo entendimiento de la coyuntura del mercado y el modelo de negocios del productor o distribuidor. 

Desde la consultora acompañamos esta evolución de los equipos, para que el modelo de engagement comercial sea el principal diferencial competitivo. 

Hace más de 15 años acompañamos a empresas protagónicas en la industria, tanto a operadoras líderes como a proveedoras de servicios e insumos estratégicos. Esta trayectoria nos ha otorgado una visión integral de los desafíos críticos que enfrentan los equipos técnicos, operativos, comerciales y de gestión en toda la cadena de valor —desde el upstream y el midstream hasta el downstream y las áreas corporativas. 

Aportamos la cercanía que contribuye a recibir la confianza de personas que gestionan procesos muy específicos; la mirada integral que nos permite aportar soluciones innovadoras y pragmáticas; y la autoridad de intervenir como un tercero imparcial y profesional, facilitando conversaciones de calidad en escenarios de alta presión y complejidad operativa.

Las empresas de tecnología suelen diferenciarse por equipos con gran expertise técnico, pero no por su voracidad comercial. Persiste la creencia de que “la calidad del delivery es la mejor forma de vender”. Esto muchas veces redunda en problemas de account planning, falta de proactividad comercial, y ensimismamiento en la propia propuesta de valor. Suele faltar conocimiento del negocio del cliente para mostrar el impacto de las propias soluciones en sus objetivos.

Trabajamos junto a las principales empresas tech de la región, diseñando procesos y metodologías para ir más allá de la venta por delivery. A su vez, acompañamos a startups y unicornios que, en contextos de rápido crecimiento, enfrentan el desafío de consolidar una cultura de liderazgo que les permita escalar su negocio sin perder alineamiento, foco y capacidad de ejecución.

La industria farmacéutica opera en un ecosistema particularmente complejo, donde el usuario del tratamiento no es quien lo prescribe ni quien lo financia. A esta multiplicidad de actores e intereses se suma la fragmentación de los sistemas de salud de cada país, con reglas y mecanismos de acceso diferentes. Cuando las compañías replican esa fragmentación mediante estructuras rígidas y trabajo en silos, se dificulta la articulación necesaria para garantizar que las soluciones terapéuticas lleguen a los pacientes de manera oportuna y efectiva.

Desde la consultora contribuimos a la construcción de culturas ágiles y colaborativas, enfocadas en lograr que las prioridades estratégicas sean las que guían la ejecución cotidiana. Contamos con una sólida trayectoria acompañando a equipos directivos, Acceso, Ventas, Medical y Marketing, en América Latina y el Caribe. 

Cuando el consumo se desacelera, suelen emerger dinámicas transaccionales entre retailers y proveedores que erosionan el valor de largo plazo. Las cadenas piden descuentos amparados en problemas de cross-channel y pérdida de márgenes, y las marcas se quejan de que su cliente no ejecuta las dinámicas comerciales acordadas. En el medio, las marcas value y propias del retailer empiezan a ganar terreno, configurando una especie de “tormenta perfecta”.

Contamos con amplia experiencia acompañando a equipos comerciales a definir y ejecutar estrategias que permitan escenarios win-win. Desarrollamos programas de formación para que un KAM devenga un consultor de negocios que desafía al retailer con propuestas de valor concretas y diseñadas a medida. El círculo vicioso de descuentos y notas de crédito se rompe cuando hay dos compañías con una planificación conjunta, y una estrategia de category management para establecer prioridades. 

Hace más de 20 años acompañamos a Organismos multilaterales de desarrollo para diversas necesidades de facilitación del diálogo, consultoría estratégica y capacitación. 

Los procesos de alineamiento y coordinación de diversos actores, y la toma de decisiones correspondiente, se vuelven más ágiles y efectivos cuando son apoyados por dinámicas de conversación estructuradas y planificadas. Sobre la base de esta premisa, y a partir de nuestra capacidad de facilitar en inglés y castellano en entornos multiculturales, fuimos convocados como socios de diversos organismos, acompañando a equipos de trabajo en más de 15 países, desde divisiones sectoriales, hasta oficinas de país, y unidades corporativas.

Trabajamos junto a empresas líderes del sector agropecuario, en un contexto donde las tecnologías tienden a commoditizarse, y la diferencia la marcan quienes desafían a sus clientes para que vean problemas y oportunidades de negocio que no están viendo. Los equipos comerciales requieren, cada vez más, no solo solidez en la parte técnica, sino la capacidad de ayudar al productor a tomar mejores decisiones de negocios, integrando cuestiones de sustentabilidad, transformación digital, asesoramiento financiero y eficiencia operativa.

Desde la consultora acompañamos la evolución de los equipos hacia perfiles que puedan integrar tanto la generación de demanda desde lo técnico, como un profundo entendimiento de la coyuntura del mercado y el modelo de negocios del productor o distribuidor. 

Testimonios

Qué dicen
nuestros clientes

«Recurrimos a Ingouville con la necesidad de rediseñar nuestro Programa de Líderes (…) La experiencia de trabajo fue excelente. (…). El resultado fue un programa que permitió a los nuevos líderes desarrollar habilidades esenciales para liderar equipos, fortalecer la comunicación y potenciar la delegación, dejando una huella profunda en cada uno de ellos. (…) Los recomendamos ampliamente como aliados estratégicos para iniciativas de desarrollo de liderazgo.»

Florencia Zibritovsky y Bárbara Maurer

Training & Development

Techint

«Trabajamos con Ingouville, en medio de la pandemia y en pleno proceso de transformación cultural del equipo comercial. Diseñamos e implementamos un programa para todo el equipo de ventas, destinado a sensibilizarlos y capacitarlos sobre el cambio de paradigma que venía(…). Hoy, el 85% de nuestras transacciones comerciales se realizan de forma totalmente digital, y el vendedor agrega valor desde otro lugar, como consultor del punto de venta.»

Matías de Juana

Director de Gente y Gestión

Cervecería y Maltería Quilmes

«Desde el área de Health Care Affairs & Market Access de Boehringer Ingelheim trabajamos con Ingouville en pleno proceso de cambios organizacionales. Tanto a nivel estructura como estrategia (…) La consultora rápidamente interpretó nuestra necesidad hablando el lenguaje de la industria, desafiándonos con una propuesta innovadora(…)»

Juan Ferrer

Market Access Value Proposition Lead

Boehringer Ingelheim

«Trabajamos con Ingouville en un programa de formación para entrenadores internos (…) El programa logró excelentes resultados en términos de efectividad y satisfacción de los participantes. Sus aspectos más destacados fueron: la calidad de la facilitación por parte de los consultores de Ingouville, el profesionalismo en la coordinación e implementación desde el inicio hasta el final, y el enfoque centrado en el usuario, fomentando el feedback.»

Macarena Carregal Dos Santos

Delivery & Experience KM-IT Supervisor

Mercado Libre

«Trabajamos con Ingouville en el diseño de una metodología de negociación comercial con el propósito de posicionarnos como socios estratégicos de nuestros clientes. (…) Destacó de la consultora el rápido entendimiento de la problemática del negocio, la complejidad de cada Canal y la capacidad de dejar una metodología instalada en el equipo. Altamente recomendable.»

Ernesto Bavio Nogues

Gerente Comercial

Softys Chile

«Ingouville viene siendo un socio estratégico en la evolución de nuestro equipo comercial en la región CARICAM, conectando de forma artesanal las prioridades y cambios de la estrategia de negocios con la ejecución comercial (…) Lograron un alto nivel de entendimiento de nuestros desafíos, dándonos insumos muy valiosos relacionados con nuestro momento de negocio (…)»

Claudia Sanchez

Selling Excelence Manager

GSK

Desde el negocio de Vegetales de Bayer, estábamos buscando una consultora que nos ayudara a aterrizar ciertas oportunidades de capacitación que estábamos viendo en el equipo comercial (…) y llegamos a Ingouville.  Más allá de atender al pedido de realizar capacitaciones, buscaron la forma de generar un programa que fuera acorde a las necesidades del equipo en un formato práctico y dinámico, realizando sesiones de co-construcción con personas claves del negocio para poder ofrecer algo que hiciera match con los desafíos que teníamos y que rescatara las buenas prácticas que ya se venían realizando en la región

Ignacio Irazabal

Head of Customer Marketing

Bayer

«Acudimos a Ingouville en medio de una profunda transformación del negocio y la estrategia comercial, que implicaba entre otras cosas un cambio del equipo en todos los sentidos (…) Luego del brief y primeras reuniones, Tomás Donovan y su equipo no solo fueron veloces en entender nuestras necesidades, sino que en algunos aspectos moldearon y agregaron valor a nuestras propias definiciones de lo que queríamos(…)»

Mariano Wagner

Director Comercial

Luigi Bosca

«Después de muchos años de realizar programas de capacitación interna, decidimos acudir a Ingouville para que nos ayude a realizar workshops de venta consultiva. El primer detalle que me llamó la atención es el esfuerzo y dedicación para armar un workshop a medida. En base a múltiples entrevistas, se logró estructurar una capacitación con el lenguaje propio de Accenture y eso de forma natural, logró un engagement muy grande por parte de la audiencia (…)»

Agustin Casal

Director Comercial Technology Chile

Accenture

«Junto a la consultora, realizamos un trabajo diagnóstico y creamos mesas de diseño con referentes de sucursales, para luego pasar al roll out de la propuesta. Lo que destacamos es ese camino de co-creación con el partner, es la celeridad de respuesta y la gestión en el diseño del training. Esto último incluye las instancias de trabajo bien definidas en plazos, entregables y soluciones, donde se pudo ver la customización de entregables, al estilo NX (…)»

Luciana Guevara

Learning SR. Analyst

NaranjaX