Por Tomás Donovan
La psicóloga Hilary Elfenbein identificó en 2015 que la confianza en uno mismo, entendida como las expectativas positivas y la sensación de comodidad al negociar, es el principal predictor de performance al construir acuerdos de alta calidad.
En otras palabras, cuando disfrutamos el proceso de una negociación (en vez de querer sacárnoslo de encima), optimizamos los resultados alcanzados.
Ahora bien, si hay una actividad que genera estrés, ansiedad e incomodidad, es la negociación. Por definición, al negociar dependemos de otros (muchas veces vínculos muy relevantes), con intereses diferentes y dinámicas de poder que obstruyen la comunicación y la confianza.
A propósito de esto, Bolger y Kessler demostraron que, de todos los estresores que experimentamos en el día a día, los conflictos interpersonales son los de mayor impacto en nuestro bienestar. Ergo, poder gestionarlos con mayor serenidad y conciencia se vuelve algo clave.
La pregunta del millón, entonces, es cómo desarrollar esa confianza en uno mismo al negociar. Una confianza que nada tiene que ver con la arrogancia o la autoestima, sino sencillamente con el sentimiento o creencia de que podemos ejecutar con calidad y efectividad una tarea o actividad.
Hal Movius, en su libro Resolve explica que hay tres pilares en el desarrollo de la confianza al negociar: La maestría técnica para preparar, ejecutar y revisar negociaciones utilizando un método concreto; el autoconocimiento para conocer determinados sesgos cognitivos que nos llevan a patrones de comportamiento disfuncionales, y el balance emocional (Poise). En este artículo me gustaría profundizar sobre esta última dimensión, que el autor destaca como la más relevante de las tres.
Partimos de la base de que “eliminar” nuestras emociones al negociar no es una opción. Tampoco ignorarlas. Tratar de canalizarlas directamente en el periodo refractario (cuando la emoción domina nuestra mente y no podemos tomar distancia de ellas) puede ser una odisea. ¿Qué opción tenemos?
Roger Fisher y Daniel Shapiro esbozan una propuesta sencilla y profunda en su libro Beyond Reason, using emotions as you negotiate. Las emociones no son solo reacciones fisiológicas que surgen porque sí, del vacío. Debajo de ellas, podemos identificar 5 necesidades centrales que explican el origen o la causa de las emociones. La clave según estos autores está en aprender a leer rápidamente lo que estimula o genera las emociones. Tanto para conectar con las propias, como para reconocer las de los demás. Las emociones, bien gestionadas, pueden ser una herramienta de conexión positiva al negociar, más que obstáculos a sortear.
Las 4 necesidades centrales (que cuando no son satisfechas disparan emociones negativas)
1. Aprecio: sentir que nuestros pensamientos, sentimientos y acciones son percibidas y valoradas por los demás.
2. Afiliación: Ser tratados genuinamente como aliados y no como adversarios ante las diferencias inherentes a una negociación.
3. Autonomía: los demás respetan tu autonomía y libertad para tomar tus propias decisiones.
4. Estatus: percibir que los demás te tratan en coherencia con tu auto percepción de capacidades, responsabilidades y nivel de seniority.
5. Rol: realizar tareas que estén alineadas con nuestro propósito, potencial y sentido en el trabajo.
En resumen, el balance emocional es vital para abordar negociaciones con confianza y aplomo. Para lograrlo, tenemos que ganar gimnasia identificando en nuestras propias emociones qué necesidad está siendo vulnerada, para poder gestionarlas de manera constructiva y proactiva. En vez de querer operar sobre la emoción, reconectemos con la causa raíz de ella. Esto nos permitirá atravesar el periodo refractario con mayor serenidad, entendiendo qué es lo que nos está faltando en la interacción con los demás. A su vez, en lugar de reaccionar automáticamente a las emociones que percibimos en los demás, podremos tratar de sondear qué necesidad fundamental está siendo vulnerada, para procurar restablecerla. Como decía Marshall Rosenberg, detrás del ataque o agresión de la otra persona, hay una expresión poco feliz de sus necesidades no cubiertas.